滴滴优步合并：从对手到伙伴｜财天特写

今天下午，滴滴出行正式宣布与Uber全球达成战略协议，滴滴出行将收购优步中国的品牌、业务、数据等全部资产在中国大陆运营。这一里程碑式的交易标志着中国共享出行行业进入崭新的发展阶段。

 据悉，双方达成战略协议后, 滴滴出行和Uber全球将相互持股，成为对方的少数股权股东。Uber全球将持有滴滴5.89%的股权，相当于17.7%的经济权益，优步中国的其余中国股东将获得合计2.3%的经济权益。滴滴也因此成为了唯一一家腾讯、阿里巴巴和百度共同投资的企业。同时，滴滴出行创始人兼董事长程维将加入Uber全球董事会。
Uber创始人Travis Kalanick也将加入滴滴出行董事会。 滴滴出行创始人兼CEO 程维表示，在过去的两年多时间，滴滴出行和Uber在中国这片创新的赛场上不断过招比拼，相互学习砥砺。与Uber的合作，将让整个移动出行行业走向更健康有序、更高层次的发展阶段。 
虽然Uber CEO特拉维斯·卡兰尼克曾多次公开表示，愿意在中国尝试冒险，“让不可能变成可能”，但仍然没有打破国际互联网公司在中国折戟的魔咒。
 一直以来，eBay、亚马逊、雅虎、谷歌、Facebook等声名赫赫的国际互联网巨头，都曾试图在中国拓展出一片天地，但结果都不尽如人意。 
卡兰尼克曾向亚马逊的投资人请教在中国的经验，对方回答说：如果重来，愿意投入40倍的努力。卡兰尼克也确实这么做了，自从Uber进入中国已来，已经先后在市场上投入了十余亿美元。 
然而，作为一家站在出行O2O风口的公司，Uber在中国面临着一个强大的对手滴滴出行。而滴滴出行自创业已来，先后经过与摇摇招车，快的（最终于滴滴合并）、Uber等多次大战，也已经在市场上补贴进了数十亿美元。 
不论是滴滴出行，还是Uber，任何一方失败，都将给投资人带来巨大的损失，这是投资方所不能允许的。然而，如果继续竞争，双方必将陷入无休止的亏损泥沼，这也是投资方不能允许的。 
因此，卡兰尼克、柳青、程维等虽然都多次否认双方合并的可能，但创始人意志仍然败给了资本意志。 
有消息人士表示，优步中国，滴滴突然宣布合并，主要是资方推动。优步中国投资方联合优步全球的投资者一起施压，Uber CEO特拉维斯·卡兰尼克妥协，最终合并达成。 
而在经过滴滴快的、58赶集、美团大众点评、滴滴Uber合并之后，我们或许可以猜测，“721”这种传统的互联网格局可能根本不会在O2O市场中形成，因为没有人甘心做只占20%市场份额的第二名。何况，第二名与第一名之间，只差了一个补贴——只要愿意补贴，在O2O这个行业中，没有买不走的用户忠诚度，也没有买不到的市场份额。 
滴滴、Uber中国合并后，易到出行还会远吗？

                                     文｜朱晓培

特写｜Uber的少数派报告

难以预测的政策管制、毫不熟悉的市场环境、强大的本土竞争对手……在中国，Uber正在尽最大的努力让不可能变成可能

原载于2016-05-09 财经天下周刊（ID:cjtxzk）文｜朱晓培

摄影｜王攀

两次，《财经天下》周刊的记者都被挡在了Uber在北京办公室的门口。“你是来面试的吗？”身形高大魁梧的前台人员问道。不像大多数的互联网公司，前台都是一色的漂亮女孩儿，Uber北京办公室的前台接待是健壮的男人。
“我第一次去旧金山总部时，也感到奇怪，前台不都是女孩吗，这里怎么是猛男。但Uber在很多地方,就是与其它互联网公司不一样。”中国优步北区及西区总经理张严琪告诉《财经天下》周刊，Uber旧金山办公室的前台也是由男性担任。
这些随时准备盘问来客的男接待好像在提醒着人们，Uber所处的打车行业时刻要面对各种近距离的冲突和挑战。这些挑战来自司机、租赁公司、监管机构、刷单团伙、竞争对手和乘客，为了减少这类麻烦，Uber公司已经不再对外公布地址。
在英国、德国、韩国、印度甚至美国，优步都面对过这些问题。Uber创始人兼CEO特拉维斯·卡兰尼克（Travis Kalanick，Uber内部员工一般叫他“TK”）毫不畏惧，他曾直言不讳地批评过韩国、美国等政府反科技，为此，卡兰尼克被外界描述成“斗士”和“颠覆者”。

在中央电视台《对话》录制现场，主持人把他比喻为具有攻击性的狼。“大部分认识我的人都知道，我是一个特别真诚的人，一点也不像狼”，卡兰尼克反驳道，“我是一个激情企业家，有时我喜欢地狱般的磨难。因此有几次我也会—过于执着，过于深入争议中，因为我对此太过狂热”。 

但在中国，人们争议更多的是Uber本身。这家连发音都让中国人莫衷一是的美国公司（有人把Uber读作，有人按照德式发音读作，后者往往被认为是更正确的叫法）能否在中国市场取得成功？
毕竟，还从没有一家互联网领域的外国公司能够在中国力压本土巨头。eBay、亚马逊、雅虎、谷歌、Facebook，这些声名赫赫的国际互联网巨头，在中国拓荒之旅总是以失败甚至退出而终止。更何况，Uber还有一个强大的竞争对手滴滴，滴滴甚至在全球建立起了反Uber联盟，号称现金储备超过70亿美元。
看起来，战局也在不断朝着有利于本土公司的方向发展。即使是根据差距最小的市场份额数据，滴滴快的合并之后的市场份额也远远超过优步几倍，现在，就连易到和神州租车这样的后来追赶者也开始发力。

“我们知道中国的互联网版图有腾讯、百度、阿里巴巴，但没有多少外国公司。我到中国来，别人都说我疯了，也许我们的确是疯了。”卡兰尼克深知自己在中国的处境，因此，中国成为他出差最多的国家之一，整个2015年里，TK有75天在中国度过，“我们是在进行一种探险，尽最大的努力让不可能变成可能”，TK告诉《财经天下周刊》记者。
就在刚刚过去的2016年4月15日，由于对日益减少的补贴不满，滴滴快车司机在这个周五发起了一场“万人大罢工”，一些不愿意加入罢工的滴滴快车司机第一次以Uber司机的身份奔驰在北京的大街上。
网络上流传着一个机智的拼车司机的故事。在完成了几笔滴滴订单之后，他拿起手机从滴滴下线，并打开Uber试图接单，乘客好奇地问他为什么要转换平台，司机回答说，他可不希望拼车市场上只剩下一家公司，这样的话，双方为了争夺司机而付出的高额补贴就会消失。
这名机智司机的个体行为固然无法左右市场的大局，但基于供需状况而设计的补贴机制的确隐含着竞争者此起彼伏的可能，在对手没有彻底撤出之前，谁都不敢说自己已经赢得了整场战争，何况Uber这样一个让人无法小觑的颠覆者。

▲  Uber创始人兼CEO特拉维斯·卡兰尼克（Uber内部员工一般叫他“TK”）被外界描述成“斗士”和“颠覆者”。

狼群与联邦制

2015年9月，Uber中国战略调整。因为成绩突出，优步成都总经理张严琪被调回北京，担任优步中国北区和西区总经理。此时，1986年出生的张严琪，还不满30岁。
张严琪负责的成都市场，在Uber全球运营的350个城市中排名第一。上线一周年有350多万乘客使用过Uber，注册司机有77万。拼车业务上线3个月，每天有3.5万人次使用，成为Uber在全球推广时的一张必用名片。
2014年6月，张严琪偶然参加了Uber深圳的一个分享会，觉得Uber做的事很酷。回到北京后，他尝试申请Uber北京经理的职位。当时Uber在中国只有七八名员工，开拓了三个城市，上海、广州和深圳。新加坡Uber的HR飞到北京面试了张严琪，从面试到笔试，一共用了一个月的时间。
想成为Uber的城市经理，要做三项能力测试：分析性，创造性，策略性，包括一个城市规划—如果这个城市是你的，你想怎么开荒。面试官认为张严琪的创造能力强于管理能力，建议他从市场拓展做起。在深圳和北京做了几个月的市场拓展后，2014年8月，张严琪回到家乡成都，成为一名Launcher（开拓者）。
Uber有一个比较标准化的城市开发流程。每个城市一开始都是3人团队，包括一个Launcher，2个被叫作“Striker”的助手。Launcher作为城市总经理负责全局，Striker分别负责运营和市场。3个人一起负责Uber业务在当地从0做到1的突破。
城市开发被分为两个阶段，第一个阶段是产品测试，包括搭建系统、寻找合作的租赁公司，和第一名乘客。每个城市也会有一些不同，主要是通信网络的信号和交通特色，比如成都一周七天每天晚上的夜生活都很丰富，夜晚容易堵车，而武汉工作日的晚上基本没人出门。
在每个城市，Uber都选择一个零号乘客。这位乘客被邀请作为体验Uber在当地服务的第一人。一般都是在某些领域有特殊贡献的名人。成都是体操冠军冯哲，杭州是游泳冠军吴鹏，贵阳则是拳击手邹市明。他们看起来更像是城市代言人，帮助Uber提高在当地的知名度。
张严琪对时间记得特别清楚，2014年8月27日，Uber在成都开始测试，10月20日正式上线，并召开了新闻发布会。此时，成都还只有张严琪和运营经理欧竟两个人。两个月后市场经理龚姿予到位，成都3人组才到齐。欧竟对接供给端的车辆管理与司机，龚姿予对接需求端的营销与乘客。
张严琪给这个小团体起了个名字叫WolfPack（狼群），代表协作、信任。业务要扩张，三个人是不够的。张严琪一边要扩张业务，一边招聘员工。他们在58赶集上发布司机招聘信息，跟大学的MBA合作招聘员工，也去大型企业里挖人。
“压力不见得是来自竞争对手，是怎么从5个用户到20个用户，从一辆车子到5辆车子到10辆车子。”姜智亚也曾是一名Launcher，他是Uber在中国的第2个员工。姜智亚此前在美国从事投资工作，因为无意间搭乘了Uber，被这种出行方式吸引，2013年初加入Uber，被派往中国上海，此后他又开拓了广州站等。此时的Launcher，当本地的市场进入正规后，一般就会把城市交给同事，自己则接着去开拓下一个城市。2014年5月，姜智亚开始负责北京地区的运营，现在回到了美国负责产品的开发。
 “一开始就我们两个人，连办公室都没有，只要有网络、可以插电的，都去当一个暂时的办公室。” 姜智亚说。起初，他们到人流集中的大街上拦住行人介绍优步的软件，但经常被人当作骗子。后来发现最有效的办法是与各种会议合作，在会议上发放优惠券。
很长一段时间，欧竟都在司机培训。为了把培训名额确认满，这个清华计算机系的毕业生，每天守着一个座机不停拨打电话给司机。由于很多司机白天都有工作，电话只能在下班后打，为此，张严琪和欧竟经常加班到很晚，他们认为成都就是他们的城市。“我经常说我们是联邦制，不是一个由上到下的公司。每个城市都是一个自己的战场，每个城市都是一个小的创业公司。”优步中国区战略负责人柳甄说。
中国优步南区总经理罗岗还记得，2014年他刚加入Uber担任深圳总经理，就遇上了7月19日的Uber全球的冰激凌日。为了保证当天9点准时让冰激凌车上街，他们深圳三人组织凌晨4点就赶到办公室，装冰激凌。“三人团队除了融资之外，我们什么都做。”直到2014年底，整个Uber中国只有30位全职员工，广州和深圳只有3个人。
2015年的5月，成都月订单总量在Uber全球的所有城市中第一，此时还只有5位员工。此后很长时间内，成都都保持着这个头衔。2015年底，Uber拉斯维加斯全球员工大会上，张严琪被要求介绍成都团队，来自全球的员工纷纷为他们鼓掌欢呼。
“他那天走进北京办公室的时候，头抬得高高的。”柳甄笑着说，员工们都注意到了张严琪那天一副趾高气昂的样子。“他是自己打回来的，他一点点的证明了自己。”

▲ 优步北区西区总经理张严琪给他领导的小团体起了个名字叫WolfPack（狼群），代表协作、信任。

技术驱动

没有一个人不喜欢简单、方便、优质的服务，但每个公司都有不同的出发点，Uber的主张是通过技术手段和系统解决问题。
一次吃饭时，周航提到，Uber产品极致地体现了他们对打车业务的理解。“它是一个快捷工具，所有产品设计的目的就是让你快速地找到车、快速地离开。所以它的设计是不选车、系统自动匹配，把这个做到极致。而我们是另外一套主张。这里面没有绝对的对错之分。”有传闻称，易到用车曾与优步洽谈过收购，但因为当时的优步只有200人，而易到用车员工超过1000人，收购就意味着裁员，最终没能谈妥。
“在印度和中国，我们的一些竞争对手招聘了数以千计的人员，他们没有考虑5年或10年后的情况。”Uber的一位业务负责人称，如果试图打造一项可持续的业务，高标准的招聘才是最佳方式。在中国，Uber有400多名员工，竞争对手滴滴则超过了3000人。
2016年3月初，Uber CTO Thuan Pham来到中国。在一场出行交流会上，Thuan Pham介绍了Uber的技术特点，并透露了正在进行的无人驾驶计划，合作方是匹兹堡大学。
“都是非常强劲的竞争对手。Uber独到之处，就在于可以使服务的执行和服务的交付变得高效。”Thuan Pham说，虽然在全球有很多竞争对手，但Uber是唯一一家有全球布局的公司，在400多个城市、6个大陆都有Uber的背影，这也是一个竞争优势。
在成为Uber司机之前，从华能电厂退休的张江也曾接过滴滴的乘客。他喜欢Uber不用抢单的模式，“我只要听着就行了，不用一直盯着手机”。派单的模式，也是很多乘客选择使用Uber的原因，因为抢单模式下，司机会挑活。
当然，反过来，也有一些司机会抱怨Uber无法挑单，一位司机说：“夜里11点，我想回北五环的回龙观，他派给我一个南五环的亦庄，我只能取消啊。”另一位司机则说，很多司机都喜欢在白天用Uber，夜晚回家的时候使用滴滴顺风车。
Uber在设定叫车规则时，主要针对的是出租车的两个“痛点”：一是司机挑活，二是如何让司机更加卖命“跑起来”。Uber采用就近派单制度，要求每个司机接单率达到80%，系统匹配的订单需要15秒内去接，如果多次不接，就不能获得奖金。
“我们拥有一套极简主义的算法，永远给乘客距离最近的司机。”姜智亚说。Uber使用一套叫做travelling-salesman problem的算法，解决的核心问题是如何把无数个移动的点用最短的线串起来，在一个城市里部署最少的车，最有效率地满足全城的需求。
快的创始人吕传伟在经纬中国的一次内部分享会上说：“在后台数据的利用和算法方面，我相信Uber是做得最好的，也是走在最前列的。”而易到用车CEO周航曾经花了很长时间学习Uber的数据驱动，不过，后来他觉得，不应该让机器控制一切。
Uber使用了多种代表性的技术，包括动态定价和拼车。动态定价，是一个进行需求和供给匹配的一个核心技术。“动态定价是很重要的技术，也是一个很重要的商业想法。你可以高价用车，也可以等价格下降，我们把选择权交给用户，使大家按照自己最佳的动态经济性来叫车。”Uber CTO Thuan Pham说。
2014年，Uber在旧金山推出了拼车产品UberPOOL（在中国被称为“人民优步+”），经过一年的测试后推广到了全球。Uber还从竞争对手身上得到灵感，率先在中国测试了优步顺风车，并且模仿和改进了竞争对手的巴士产品，推出了Uber HOP。
Uber CPO杰夫·霍顿（Jeff Holden）介绍说，Uber HOP有点像现代巴士，但又完全不同。当用户点击 Uber HOP叫车，系统会显示最近的一个上车地点，随后Uber会派出车辆，费用根据车辆上的乘客多少结算，实际上，这更像是多人拼车。
全球的乘客和司机使用服务的方式相差无几，Uber搭建了一个有效的底层系统，有4个数据中心提供数据支持，其中两个在中国。针对各国的特点，Uber又提供了不同的本地化服务。
在印度，由于只有3％~4％的人持有信用卡，挣扎了一段时间后，Uber推出了现金支付的业务。“不管怎么样，我们还是希望把服务交给别人，而不是死抱着概念不放，这个概念就是看不见的支付。”杰夫·霍顿说，鉴于印度的治安情况，Uber还在App中嵌入了一键SOS呼救，在中国则接入百度地图，并整合了包括支付宝在内的多支付体系。
霍顿于2014年加入Uber，担任首席产品官。他履历丰富，曾做过投资人，创建了信息分享网站Pelago，Groupon收购Pelago后，进入Groupon工作。这之前，他还在亚马逊工作了9年，帮助亚马逊建立了全球的供应链。
2016年3月底，霍顿第二次来到中国。他的主要目的是向中国的开发者介绍Uber的新产品—— API接口工具：Ride Request Widget （“优步叫车插件”）。通过这个插件，可以把Uber的叫车程序嵌入到App中去。也就是说，任何开发者都可以让自己的软件拥有叫车功能。

▲ Uber CPO杰夫·霍顿曾经在亚马逊工作了9年，帮助亚马逊建立了全球的供应链。

救火队长

2015年4月30日是柳甄加入Uber的第三天，当天，Uber广州的办公室被检查，一周后，她又被成都政府约谈。“我觉得我每天都在救火。”由于压力，她每夜只能睡4个小时，天天和卡兰尼克通话，询问他如何度过困难时期。
打车行业仍有许多未解难题，首当其冲的是政策的不确定性。在英国、加拿大、澳大利亚等多个国家，Uber都遭遇了政策问题,即使在其大本营美国的加利福尼亚州、马萨诸塞州以及纽约、西雅图、华盛顿特区等地，Uber也都曾遭遇过集体抗议，但最后，它都挺了过来。
2015年4月在美国，记者在纽约出差时，来自华盛顿的导游特地提到了Uber。他提到，Uber每单会收取20%的佣金，除了维持公司的运营外，收入的绝大部分都被支付给了说客，进行院外游说。
在中国，抓黑车、钓鱼事件仍时有发生，司机和执法人员之间也会爆发冲突。2015年5月4日下午，一位福克斯车主因为使用Uber软件载客，在成都市人民南路数码广场路口被两名交警拦下并扣留了该车，闻讯赶来的司机把Uber成都办公室围得水泄不通。
张严琪站在人群里，耐心规劝Uber司机先行离开。随后，司机用户陆续收到了“优步拼车”的短信息：Uber会继续积极地跟政府相关部门沟通，目前Uber成都的运营一切正常，并提醒用户保持冷静，友好沟通，对优步最好的支持方式就是继续上线接单。
2016年元旦，一些城市的交通委员会和公安局陆续发布关于严厉打击汽车非法运营行动的公告，禁止利用私家车和社会车辆等非营运车辆从事客运出租车业务。Uber的模式主要是以私家车主为核心的有偿拼车，处在法规的灰色地带。
2015年底一度传闻专车政策即将出台，而且政策要求严格，若私家车参与网络专车业务运营，须将其车辆属性登记为“营运车辆”，最多8年强制报废。虽然最终政策还没有出台，但形势仍不明朗。
2016年春节之后，北京的交警执法黑车的活动又多了起来。“前两天抓了两个优步的司机，但是乘客都很给力,不配合交警，没办法都放了。”在一次乘车时候，司机杨宇宙叮嘱说，如果碰到交警什么都不说直接下车走人，“你们得学会保护我们司机，要不你们还得回到出租车的时代”。
中国优步员工说，一些事他们坚持不做：不会要求租车公司签署排他协议，不会调用水军、动员自媒体发黑稿，不会“购买”咨询公司对市场份额的排名，大家经常会需要跟公司的法务部打交道，做任何一个活动，都需要先询问法务部门活动是否合乎规范，而国内其他公司则很少这么做。
公司每个月都会给员工发打车补贴，并且鼓励员工使用竞争对手的平台。“很多司机都是双平台，这些你可以了解更多的情况。”柳甄说，好几次，她接到同事的电话时，都正好坐在滴滴的车里。
补贴则是另一个难题，也是所有O2O平台共同的难题。
许多O2O创业者自嘲，“在中国，没有5块钱买不走的用户忠诚度”。一家平台的价格优势在5块钱以上，人们就会趋之若鹜。卡兰尼克也说，自己时刻担心因为减少补贴而失去用户。但补贴过多，会导致亏损，尤其是刷单。
“我们消息不灵通啊，要是一开始就知道专车就好了。一个朋友说他开始的时候一个人注册了5个号，各个平台一起刷，一周刷了10万元。” 司机李博在2015年12月才通过租赁公司加入优步。
有数据显示，2015年的几周时间里，中国优步每天亏损达到数百万美元。竞争对手滴滴也同样面临这一问题，2015年前5个月，滴滴亏损接近6亿美元。
孵化器Y-Combinator创始人杰西卡·利文斯顿在其著作《创业者：全球最成功的技术公司初创的故事》中指出，在很大程度上，PayPal的成功可以归因于其能够应对欺诈，而其竞争对手却不能，PayPal创始人马克思·来文奇恩的一项重要工作就是开发反欺诈软件。
“前两天，我们刚把几个刷单的人告了。”柳甄表示，打击刷单的最有效的办法肯定不是诉诸法律，“坦率的说这是一个震慑作用”。在这之前，这些人理直气壮，因为刷单被封号冲撞过Uber杭州的办公室，整块玻璃都被他们给敲碎了。
解决的关键还是要通过技术。“我们有一个非常大的反欺诈工程师团队，他们使用各种各样的技巧，包括机器学习去观察作弊的趋势是什么。”Uber CTO Thuan Pham说。
Thuan Pham于2013年4月份加入Uber，他曾在多家硅谷科技公司工作过，其中，在 VMWare 工作了8年，担任技术副总裁，将公司云管理平台工程团队从 40 人扩大到 800 多人。他最喜欢的电影是斯皮尔伯格的科幻片《少数派报告》。
在《少数派报告》中，因为科技的发展，人类利用大数据分析能在罪犯犯罪之前侦查出人的犯罪企图，并派出犯罪预防组织的警察逮捕。Uber的反欺诈小组会使用各种不同的技术，包括大数据、机器学习、各种公式和运算抓取欺诈的模式，并训练机器学习，让它们更快地捕捉到欺诈行为的产生。
“我们希望不久的将来，用户把自己的信用卡信息登记到系统的时候，就可以从中看到他是否会作弊，以及作弊方式。我们不会立刻把这个人屏蔽出去，但是会给他评一个很高的欺诈分，我们的系统就会挑战这个人，来减少单个人欺诈的可能性。” Thuan Pham说。
很多细节并不方便对外公开，因为，刷单的人了解得越多，作弊手段也就越多。有人注册了多个帐户刷单，有人做出了行程模拟器，甚至有人成立了刷单的公司，这注定是一个长期的、道高一尺魔高一丈的过程。
反刷单技术有时候也会误封司机或者乘客账户。“要看比例，如果十个人中只有一个是误杀，我想私底下道个歉就算了，这个生意就是一个比例问题。”柳甄说。洋码头CEO曾碧波对《财经天下》周刊提到，有次在互联网大会上，他和柳甄的演讲紧挨着。听完柳甄的演讲，他特别的感慨，“就像《三体》里说的，我们在低维世界里讲模式创始，但他们已经在高维世界里谈论如何用技术改变人类了”。
True Ventures风险投资公司的合伙人兼早期投资者、硅谷数字出版社Gigaom的创办者欧姆·马利克（Om Malik）认为，今天的Uber很像当年的谷歌。马利克在他的专栏里，把Uber看成是一个重塑城市交通面貌的6岁毛头小子。
谷歌解决了搜索低效的问题，使网络搜索变得简易明了。随着宽带开始普及，谷歌得以将速度作为战略武器，整合利用搜索方式与搜索内容的数据，进一步突破了预测用户需求的能力。与谷歌类似，Uber也将一个极其混乱的交通领域整治出了良好秩序。
卡兰尼克说，“完美的一天”就是每小时载客次数创下历史最高记录，同时价格毫无飙升迹象。自2009年成立，目前，Uber的业务涵盖60多个国家的400多个城市。司机数以万计地增长，而加盟的车辆越多，意味着打车速度越快，用户另觅他处的几率也就更低。
马利克问及卡兰尼克是否赞同Uber以数据为主导的做法具有谷歌特色，卡兰尼克停顿片刻，然后指出Uber的任务要艰巨得多，因为它必须“把虚拟的数据位元转换成真实存在的原子”。
 “他是我接触到的最有张力和韧劲的创业者，这次PPT是他自己做的，一直修改到下午，非常的勤奋。”极客公园的张鹏评价TK说，很难想象作为一家估值600亿美元的公司CEO，TK会亲自做演讲的PPT，并且一直修改到下午。“他对挑战的坦然甚至是兴奋，实在少有。”
在张严琪看起来，卡兰尼克身上的创业者气质明显。“实干、谦虚、乐观，你看他经历了很多创业的磨难，还是非常非常乐观的。” 张严琪说，卡兰尼克有一种能力，在一起沟通的时候，房间里面的人都会毫无压力地去表达自己。“我之前在国企工作，行长在的时候，我是不敢说话的，我认为跟TK开玩笑，没有什么压力的。”

▲  Uber中国战略负责人柳甄在加入Uber前，问做天使投资的丈夫，Uber有多少胜率。丈夫说10%。

反优步联盟

打车市场的竞争，已经不是激烈能形容的了。
易到用车创始人周航有一次在机场遇见河狸家创始人雕爷，周航对雕爷感慨道：“几年前你我创业选择了不同的方向，你做美甲，我做打车，都是竞争激烈的行业。但几年下来，至少你把对手都打没了，我这个行业没人退场啊，对手越打越多越强大。”继乐视入股易到用车后，最新的传闻称，神州租车获得了阿里30亿元投资。
2013年初，有感于当时打车行业竞争激烈，云涛调整了嘟嘟打车的业务方向，创办了以家政服务为主的e家洁。“当时快的拿到了阿里的投资，滴滴拿到了腾讯投资，我们还能怎么做。” 云涛说，今天打车行业竞争激烈的程度，远远超出了他的想象。
滴滴出行是Uber在中国最主要的对手，根据《华尔街日报》的报道，滴滴正计划向投资者筹资约10亿美元，估值将达200亿美元以上。此前，滴滴创始人兼CEO程维公开表示滴滴已经融资超过30亿美元。滴滴背后，还站着中国互联网最大的两家巨头，阿里和腾讯。
滴滴还与Lyft、GrabTaxi、Ola四家公司成立了“全球反Uber同盟”。计划打通产品，为中国、美国、东南亚和印度的国际旅客群体提供出行服务，对抗Uber。Lyft是美国市场的第二大打车软件，而Ola和GrabTaxi分别都是印度和东南亚市场的龙头老大。
反Uber同盟中的四家公司都有一批相同的投资人，比如老虎环球基金（Tiger Global Management）和日本软银（Soft Bank）等。新闻网站BuzzFeed称，正是软银促成了这一结盟。有趣的是，Uber新一轮融资的领投方也有老虎环球基金，其对Uber的投资超过了对其他任何一家专车公司的投资。滴滴的另一家投资方高翎资本也参与了Uber的投资。
中国优步却迟迟没有公布投资方。是否在担心因为中国商业世界的分裂？“我在想有几个（与滴滴投资方重合）。我得这么说，我要是一个投资者，也应该会把市场上有胜算的参与者都投一遍，这是大部分投资者的心理。”柳甄说。
“在资金充足的情况下，最理想的布局是能够同时投到2到3家公司。”韩国LB投资（LB Investment）中国区合伙人Tony Park在一次采访时对《财经天下》周刊表示。
同时投资滴滴和Uber，风险投资公司或许不仅仅是为了对冲风险。在专车领域可能会出现多个赢家，尤其是现在，平台间的差异化越来越明显了。滴滴在出租车的基础上衍生出了司机车、巴士、代驾等业务，而Uber的策略是用私家车做更多的事，比如外卖、快递。
尽管Uber在中国面临监管和本土竞争的双重挑战，仍获得了不俗的成绩。Uber全球最大的10大市场有5个都在中国。进入的每个城市，优步在中国的市场占有率已经达到了25%到30%。“我们的策略就是进入每个城市都要做到当地的第一。”张严琪说。
“我们有精确的算法，很多人都认为我们擅长的是技术，但我们最擅长的是运营，是打硬仗，目前在60多个国家，400多个城市，很多地方我们都有很强的竞争对手。”柳甄说。在美国、在伦敦、在印度、在东南亚，优步都遭遇了强劲的对手。但Uber反而越打越强大。
“有竞争对手挺好的，可以让我们的产品更加完善，比如新推出的优步顺风车，灵感就是从中国市场来的，或者说这个灵感就是来自于竞争对手。”
柳甄认为，Uber的另一个优势是充足的资金。“技术优势能够让我们打持久仗，资金优势能够让我们快速地拿上最先进的武器。”除了数额庞大的融资，Uber在美国市场已经实现了盈利，也可以为中国市场输血。
目前，Uber在全球的100多个城市实现了盈利，其中前30个城市的盈利就已经超过10亿美元，这些利润很大部分都会用于中国。2015年10月底，Uber在武汉宣布，投资6300万元，建立全球最大的卓越运营中心（Center of Excellence）。这是Uber首次在美国之外的国家和地区建立的，也是全球面积最大、投入最高的卓越运营中心。
“一年之前，滴滴快的还是最主要的市场份额的占据者，我们只有1%~2%，今天我们市场份额已经超过30%，我们的确已经取得了很大的进步。当然我们还任重而道远，因为我们还有很大的竞争。”卡兰尼克说。
“我还没有加入公司时，也觉得大家都合并了，滴滴、快的都合并了，为什么Uber和滴滴就不能合并呢？什么事情都有可能嘛。”但加入Uber之后，柳甄发现，两家公司在根本理念上有很大的区别。
在柳家，有一个规矩，吃饭要有主题。柳甄小时候，有一次小孩子们分玉米，多出来了一个，大人们便要求每个小孩讲述自己的优点，讲得最好的那个可能得到玉米。如果把优步与滴滴的竞争，看作是柳甄与柳青的演讲比赛，那么这个比赛，应该不会轻易握手言和。

10%胜率与40倍努力 

“优步能打破国外公司在中国的失败魔咒吗？”
“这也是我加入Uber后被问到次数最多的问题。” Uber中国战略负责人柳甄对《财经天下》周刊说。柳甄本人比照片更加清瘦，深色职业套装显得特别干练，说起话来总带着微笑。
2015年4月，柳甄加入Uber。此前，她在硅谷的Fenwick & West律师事务所做了10年律师，优步当时是她的客户。“说实话我也不清楚（外国公司在中国不能成功的）原因，如果分析你会发现各有各的原因。”柳甄说。但她认为，此前并没有任何一家外国互联网公司的运营是像优步一样与用户和乘客紧密相联的，不论是Google、雅虎，还是Facebook跟用户的紧密程度都远不及优步。“Uber的商业形态本身就决定了我们跟其它互联网公司不一样。”
卡兰尼克说，直到今天，还是不断有人提醒他，外国互联网公司无法在中国取得胜利。“每天有一百多人问我这样的问题，加起来7000多遍了。人们觉得不可能，但是我做到了，我就会觉得非常兴奋，这就是乐趣所在。”
国际化品牌为优步带来了一些优势。至少在2014年底、2015年初，人们认为空闲时间开优步是一种很酷的生活方式，大批互联网创业者和高管当起了Uber的司机。杭州米趣网络公司创始人毛靖翔每周有一天会在滨江科技园开着玛莎拉蒂接送园区附近的人们上下班，希望能借此招聘到合适的员工，百度新闻主编陈磊为了缓解工作压力会先接送几位乘客后再去公司，陌陌CEO唐岩也会在下班的时候顺便捎一位乘客，车有时候是宾利，有时是特斯拉。
海航总裁谭向东经常使用Uber打车。2015年底，他带领海航的一个负责业务创新的团队到Uber旧金山的总部参观，并在办公室吃了一顿午饭。“可以说是终身难忘的午饭，改变了我们很多的思维方式，也加强了我们再投资的信心。”他认为卡兰尼克就是一个断崖式创新的代表，代表了未来科技的变化。“如果抓住了他，就等于抓住了变革的机会。” 
2016年1月11日，海航与Uber达成战略合作，同时，海航公开承认了对Uber中国的投资。
“为什么不跟神州、滴滴合作呢？他们也很好。但Uber有效率，是全球品牌，更吸引我们。”谭向东说，海航需要一个全球性的合作伙伴，因为中国广大市场上的人将来都是要走出去，国际出行将越来越普遍。
“我们跟传统的纯线上公司是有很大区别的。Facebook和Google的后台其实差不多的，他们到每个城市中，不需要去做特别的适应，不会像我们这样去特别地调整自己。我们是一个一个城市争取过来的。” 柳甄说。
Uber的策略就是去适应每个城市的变化。每到一个城市，Uber的员工就要跟城市的司机、城市的管理者们发生很大的关系，与当地的政策、环境也有很大关系。Uber与其他互联网公司最大的差别，就是跟每一个城市的联系都比原来（公司）更加紧密。
加入Uber前，柳甄问做天使投资的丈夫，Uber有多少胜率。丈夫说10%。查封办公室的风波之后，柳甄筹备建立各地分公司。由于担心法律风险，没有人愿意做法定代表人，她把自己的名字放了进去。
柳甄问丈夫，在Uber工作的时间是不是太多了。丈夫回答说，没有。他告诉她，这些压力和他接触的创业者相比根本不算什么，他们都是加着班天就亮了，开车会在路上睡着。“所以，我想我带着一个创业的心态，没有任何的期望，也没有给自己任何定位，一切都从0开始的。” 
Uber董事会成员比尔·古尔利（Bill Gurley）认为，在短期内，Uber可以冒损失5%至10%市值的风险去挑战中国市场。在最近一轮风投融资中，Uber的除现金外估值已达到500亿美元。他曾询问亚马逊CEO杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos），如果可以重来一遍，那么会如何处理中国业务，贝佐斯回答说：“我会努力20到40倍。”
“不去尝试是胆小鬼的做法。” 古尔利表示：只有到所有公司都实现盈利，无法再获得资本注入时，才可以判断Uber是否打破了外国互联网在中国失败的魔咒。
3月19日下午，卡兰尼克再次出现在北京首都机场。一下飞机他就匆匆赶赴位于钓鱼台国宾馆的“中国发展高层论坛”会场，卡兰尼克说，要想在中国做生意，他必须用更多的时间待在中国。
卡兰尼克回忆说，3月21日下午，他参加国务院总理李克强在人民大会堂的集体会见时，李克强一眼就认出了他。握手时，李克强对他说了一个英文词：“pioneer!”（先锋）。

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